Se você tem um restaurante certamente já enfrentou a decisão de implantar um sistema de delivery. São várias opções de aplicativos, sendo Ifood, Uber Eats e Rappi os principais. A oferta é tentadora, eles cuidam de tudo e você só precisa preparar a comida, não é mesmo? Mas saiba que muitos estabelecimentos passam sufoco para fazer as contas fecharem. Afinal, porque eu vendo tanto e não sobra nada? Neste artigo vamos abordar como vender por delivery sem matar sua margem, pois receita sem lucro é trabalhar de graça, em outras palavras, trabalhar para os aplicativos.

A primeira regra de um restaurante financeiramente saudável é saber o custo do cardápio, também conhecido como “Custo da Mercadoria Vendida” ou “CMV”. De modo simplificado é o comparativo entre o custo da matéria prima e o preço de venda do prato, usualmente medido em porcentagem. Então vamos lá, se eu vendo um prato a R$50,00 e este me custa R$15,00, meu CMV é de 30% (R$15 dividido por R$50), número próximo a média de mercado. Mas se meu CMV é de 30% como eu posso ter prejuízo ou mesmo não ter lucro quase algum vendendo no delivery?

PRINCIPAIS ERROS DE CÁLCULO AO VENDER NO DELIVERY

1 NÃO COMPUTAR CUSTOS DE EMBALAGEM

Poxa uma embalagem de papel custa centavos, parece irrelevante né? Mas já parou pra pensar em quantos descartáveis uma entrega pode conter? Ketchup, mostarda, sal, garfo, faca, sacola, etiquetas de segurança, embalagem do prato principal, embalagem dos acompanhamentos, nota fiscal, guardanapo, palito, etc. São vários centavos que somados, dependendo do ticket médio do restaurante, podem figurar uma porcentagem expressiva do total. Se você vende o prato por R$50,00 e tem R$2,00 de custo de embalagem, isso representa 4% da receita bruta. Quase nada, nem ligo! Mas e se lembrar que um restaurante saudável tem 10% de lucro líquido sobre o faturamento? Ai a coisa muda de figura, você pode estar sacrificando 40% do seu lucro só com esses R$2,00 que pareciam, a olho nu, desprezíveis.

2 Não computar custos de promoção

                Quando você entra em uma plataforma de delivery você precisa de clientes para manter sua operação sempre girando. É quando você descobre que seus problemas acabaram. É só você fazer promoções na plataforma que os clientes vêm de monte! Aí você ativa frete grátis, R$5 de cupom, R$7 de cupom, R$20 de cupom para clientes novos, R$30 de cupom para clientes antigos, R$50 pra clientes fidelizados, etc. Afinal de contas precisamos de clientes e uma promoçãozinha não faz mal pra ninguém! UHU, vai bombar! 🥳 Ai que nossos problemas começam. Basta cuponzinho inofensivo de R$5 para, de cara, aniquilar 10% da receita bruta em um pedido de R$50. Tô passado! E se lembrarmos que um restaurante saudável tem 10% de margem líquida… bom… podemos parar por aqui.

3 Não refazer o cálculo do CMV considerando as taxas dos aplicativos

Já parou para pensar que quando o aplicativo cobra uma comissão na venda, seu preço de venda muda? Ou seja, precisamos calcular novamente o CMV. Então supomos a comissão cobrada pelo aplicativo X seja de 25%. Os R$50,00 viram R$37,50 (R$50 – 25%), enquanto o CMV passa de aceitáveis 30% para duvidosos 40%!
Sim, de uma tacada só seu CMV subiu 33% (40% / 30% = 1,33 = 133%). WHAT?!

Dúvidas? Leia o passo a passo para calcular seu CMV nesse link.

E AÍ? O QUE EU FAÇO? FAÇA AS CONTAS!

No exemplo considerado nosso resultado foi de R$22,00 para R$9,50, redução de incríveis 56,8%! Mas R$9,50 é muito ou pouco? Depende da sua despesa mensal.
Se você tem R$10.000,00 de contas pra pagar mensalmente saiba que você precisa vender mais de 1.000 pratos só para empatar. Ai se isso é muito ou pouco cabe a cada negócio avaliar.

Sabe como calcular seu ponto de equilíbrio? Caso contrário clique aqui.

1 Aumente o preço nos aplicativos

Isso mesmo, você pode simplesmente cobrar mais caro nos aplicativos. Na política dos aplicativos oficialmente permitido cobrar 10% a mais em relação ao preço praticado na casa. E ao aplicarmos esse incremento os custos se aliviam drasticamente. O resultado sobe de R$9,50 para R$12,75. E o que isso represente ao final do mês? Precisaríamos vender 784 pratos para liquidar os mesmos R$10.000,00 de despesas mensais. Trabalhamos 25% a menos para um mesmo resultado. Já fica um pouco mais fácil né?

2 Controle os custos de embalagem

Faça cotações e tente comprar direto do fabricante. Os custos de embalagens podem variar enormemente de um fornecedor para outro, comprando em volume você garante o melhor preço, ainda que tenha que disponibilizar um espaço razoável para estoque. E mais importante, entenda quanto do seu preço de venda está sendo sacrificado pelos descartáveis, se necessário repasse os custos ao cliente, muitos lugares inclusive cobram a embalagem da viagem, se isso é relevante para ter lucro, faça.

3 Maneire nas promoções e descontos ao cliente

Faça combos, é a melhor forma de vender online. Porém evite descontos e promoções excessivas. Volte ao primeiro ponto, faça contas, veja quanto de desconto e promoção cabe no seu bolso e qual o impacto disso no financeiro do seu estabelecimento. Será que vale ter que vender X pratos a mais para bancar a perda de margem? Pense se não ficará mais feliz fazendo com excelência e carinho 100 pratos com uma margem excelente do que correr para fazer 200 pratos com uma margem ruim, que, nos meses fracos, talvez empurre o restaurante a precisar de dinheiro de bancos ou das suas reservas pessoais.
Também não se engane com a promessa de trazer o cliente. Tem muitos clientes que são caçadores de promoção, não se fidelizam a nenhum estabelecimento em busca do melhor preço possível. Então, as vezes você abre mão de um cliente que vai trabalhar uma baixa rentabilidade sem necessariamente trazer resultados a longo prazo.

CONCLUINDO…

Em linhas gerais o segredo é fazer as contas de todos seus custos na ponta do lápis, não confie em contas aproximadas e jamais subestime pequenos gastos, tudo é importante para calcular sua margem líquida. Sabendo sua margem líquida, você está apto a tomar a melhor decisão. E ai, sua conta fecha?

Compartilhe conosco sua experiência.

Até mais!